Как заработать на продуктах здорового питания: кейс экомаркета Livefood

Сегодня в Казахстане настоящий расцвет эко-магазинов. Но еще 5 лет назад найти качественные и экологичные продукты в Алматы было не так‑то просто: культура правильного питания была крайне низкой, а местные производители не ориентировались на ЗОЖ.

О том, как в подобных условиях запустить бизнес на продуктах здорового питания, сформировать спрос и со временем масштабировать его — рассказывают предприниматели из Казахстана Арман и Алия Сатбаевы, основатели сети Livefood и партнеры МоегоСклада. История о том, как семейный бизнес стал одним из знаковых предприятий на рынке здорового питания.

Арман, Алия, привет. Расскажите, как появилась именно такая бизнес-идея, почему — магазин здорового питания?

Арман: Моя супруга Алия по образованию юрист, она долгое время работала в банковской сфере. Я же успел попробовать себя в разных отраслях, включая продажи и маркетинг. Алия всегда была сторонницей здорового образа жизни, и 7 лет назад, когда она была беременна нашим сыном, столкнулась с проблемой поиска качественных и экологичных продуктов в Казахстане.

В обычных магазинах натуральные продукты было трудно найти, если только через местных фермеров. Тогда у нас и появилась идея открыть собственный магазин здорового питания.

Пять лет назад мы открыли нашу первую торговую точку — розничный магазин Livefood. Это было небольшое помещение — бутик 15 кв.м. Одновременно с ним запустили сайт и группы в социальных сетях. Начали бизнес с капиталом 10 000 долларов США.

Первое время мы максимально погружались в специфику бизнеса: изучали рынок, поняли, что поставщиков нужных нам товаров в Казахстане найти сложно. Решили выйти на российских импортеров. Этим в основном занималась Алия. Всю продукцию сами тестировали и только после этого выставляли на продажу. Так происходит и по сей день. Каждую партию лично пробуем и проверяем качество продуктов.

Алия: В начале было непросто. Покупатели с настороженностью относились к новинкам на казахстанском рынке, заваливали нас вопросами: «Почему сладости без сахара? Хлеб без муки? Молоко не из молока?». Мы рассказывали про каждый продукт, состав, пользу, так как все продукты тщательно изучаем и пробуем сами. И люди понемногу начали доверять нам, обороты стали расти. По итогам первого года работы наш магазин стал приносить небольшую, но стабильную прибыль.

Конечно, иногда случались нестандартные случаи с поставкой. Знаете, говорят, не было бы счастья да несчастье помогло. Однажды мы заказали у российского поставщика на пробу 5 коробок с новым для нас товаром. Это были витаминные смузи.

В день поставки нам привозят огромную палету. Шок! Ведь мы заказывали совсем немного, пробную партию. Связались с поставщиком, оказалось, что произошла логистическая ошибка и наш заказ перепутали с другим заказом, тоже из России. Возвращать товар экономически нецелесообразно, пришлось бы решать таможенные вопросы — это сложно и требует дополнительных затрат.

Договорились о том, что мы продадим весь товар и только после этого выплатим нужную сумму продавцу. Риск был и с нашей стороны, и со стороны поставщика. Но реализовать товар нам, к счастью, удалось легко. Запустили рекламную кампанию, устроили дегустацию, познакомили с товаром покупателей. И до сих пор заказываем эти напитки у того же поставщика на постоянной основе.

Арман: Ассортимент большой: алтайские масла холодного отжима, семена, крупы из Краснодара, полезные сладости, каши, безглютеновая продукция и многое другое. Мы задумывали свой магазин как полноценный супермаркет, где были бы представлены все товарные категории. Если начинали мы с 200 SKU, сейчас у нас уже 3 000 товарных позиций.

Спустя время нашли постоянных партнеров, расширили географию, закупаем товары в Москве, Санкт‑Петербурге, Краснодаре, Самаре, городах Сибири и других регионах.

Когда и за счет чего произошел этот качественный скачок в развитии бизнеса?

Алия: В 2019 году открыли первый розничный магазин и сайт. А в 2020 запустили оптовые продажи, онлайн-магазин набирал все большую популярность, появился еще один розничный магазин. В целом к этому моменту мы увидели уже стойкий интерес к экопродуктам. Когда поняли, что бизнес «пошел», естественно возник вопрос, что делать дальше, в каком направлении развиваться?

Начали планировать выход на маркетплейсы, понимая, что это огромная аудитория и совсем другие перспективы. Закупали товар, вели всю подготовку. И тут случилась пандемия.

У нас в Казахстане были применены очень жесткие ограничения для того, чтобы остановить ее распространение. Города были закрыты на карантин, все передвижения людей ограничены — офлайн продажи прекратились. В результате 90% предприятий малого и среднего бизнеса в городе закрылись, и мы тоже задумались о том, что делать дальше. Но именно в этот момент нас вдохновила фраза: «Кризис — это время возможностей». Мы сконцентрировались на поиске новых путей для развития бизнеса.

Например, уже после снятия ограничений первой такой возможностью для нас стало то, что удалось найти помещение под бизнес по разумной цене. Поскольку очень большое количество компаний закрылись, помещения сдавались в аренду по минимальным ценам. И мы воспользовались этим. Нашли отличное помещение в хорошем районе и переехали.

Как раз в это время у нас в Казахстане появились такие сервисы, как Яндекс Доставка и inDriver. Мы поняли, что нам тоже стоит обеспечить доставку продуктов для наших клиентов. Сейчас это уже обычный рабочий инструмент, но в тот момент наша компания одной из первых организовала бесперебойную доставку по городу Алматы. Теперь уже доставляем по всему Казахстану. Клиенты положительно оценили удобство и сервис онлайн-покупок и с удовольствием пользуются этой возможностью.

Арман: С ростом объема продаж появилась острая необходимость в эффективной автоматизации процессов, которая закрывала бы все каналы сбыта.

Программы, которые мы использовали, на каком‑то этапе уже не справлялись с растущим объемом нашего бизнеса. Не было интеграции с 1С и сайтом, не было управления оптовыми продажами, синхронизации всех каналов в одной системе.

Приходилось вручную переносить данные из одного сервиса в другой. Было протестировано пять различных программ, которые должны были помочь с этими вопросами, но на деле они просто не справились.

Именно в то время мы узнали о МоемСкладе. Изучили интерфейс, прошли обучающие курсы — и вот уже более двух лет работаем в этой товароучетной системе.

Конечно, основной плюс для нас — омниканальность, в одной системе ведем учет продаж на всех площадках. На первых порах чем больше я погружался в возможности сервиса, тем больше понимал, что мы используем его лишь на 40%. Нам есть куда расти, развиваться. Более того, стало понятно, куда именно нам нужно направить усилия для роста бизнеса. А это то, чего не хватало в сервисах, которые использовали ранее — отсутствие понятных инструментов для масштабирования.

Например: с розничными и оптовыми продажами у нас все хорошо, но, чтобы открыть собственное производство или выйти на новый маркетплейс, пришлось бы искать дополнительные сервисы.

В МоемСкладе есть функционал и для управления торговлей, и для ведения собственного производства, и для онлайн-магазина, для учета продаж сразу на нескольких маркетплейсах. Вся информация — постоянно перед глазами в одном окне. Благодаря тому, что сервис облачный, ты не привязан к какой‑то локации, получать отчеты по продажам, актуальные остатки, контролировать сотрудников — можно из любой точки мира.

Так вы все‑таки вышли на маркетплейсы?

Алия: Да. Как вы наверняка знаете, в Казахстане есть крупный игрок на рынке — Kaspi Банк со своим магазином. Это очень популярный маркетплейс, и сложно представить казахстанца, у которого нет карты этого банка и который ни разу ничего не заказывал бы в магазине. В прошлом году мы тоже решили выйти на Kaspi и сейчас успешно торгуем на этой площадке.

Пробуем и изучаем и другие маркетплейсы, например магазины в Jusan Банке и Halyk Банке. А в ближайшее время выходим на Ozon.

Арман: МойСклад нам в этом тоже здорово помог. Вести бизнес на маркетплейсах без хорошей качественной аналитики и системы учета продаж практически невозможно. А в МоемСкладе мы всегда видим правильные цифры и то, сколько товаров у нас есть на складе. Удобно прогнозировать новые поставки, особенно учитывая тот факт, что товары мы заказываем из разных стран.

Удобно отслеживать эффективность продаж всех каналов — теперь мы знаем, что сайт нам приносит 10% заказов, маркетплейсы — 25%, оптовые продажи — 30%, и больше всего розничные магазины — 35%. Розница — основа нашего бизнеса.

Сложно было привыкнуть и обучить сотрудников работать в новой системе?

Алия: Сейчас в нашей компании 9 человек, и работа каждого так или иначе связана с МоимСкладом. Менеджер по работе с клиентами Олеся, например, изначально работала у нас кассиром. Говорит, что с функционалом кассы разобралась за один час. Когда стала заниматься маркетплейсами, начала больше погружаться в работу сервиса: отслеживать остатки, разбираться с тем, как все связано с сайтом и т.д. Постепенно все освоила и теперь может с уверенностью себя называть опытным пользователем МоегоСклада.

У нас также есть менеджер по оптовым продажам. У него нет специального финансового образования, но тем не менее он тоже быстро освоил работу с сервисом. Когда бухгалтер проверяет отчетность, то не находит у него никаких ошибок. Мы уверены, если правильно объяснить и показать человеку, как работает МойСклад, то он быстро разберется. Это еще один из огромных плюсов МоегоСклада — легкая настройка и понятный интерфейс.

Арман: Именно поэтому мы из обычных пользователей МоегоСклада в какой‑то момент превратились в партнеров. Сами не ожидали.

Еще в 2020 у нас возникла идея открыть направление оптовых продаж, потому что к нам за товаром начали обращаться местные предприниматели. Многие клиенты интересовались, как у нас так получилось правильно выстроить бизнес-процессы и какие программы мы используем. Охотно консультировали их, рассказывали про МойСклад и преимущества сервиса. Но кому-то консультаций было недостаточно, требовалось внедрение и настройка сервиса под нужды наших клиентов.

И вот в декабре 2023 года мы решили стать официальным партнером МоегоСклада. Прошли регистрацию, сейчас завершаем период обучения, готовимся к запуску. Собрали под этот проект команду: я отвечаю за маркетинг, есть менеджер по работе с клиентами и технический специалист, который непосредственно будет заниматься внедрением и настройкой.

Скоро запускаем сайт и соцсети, активно снимаем контент, готовим визитки. Придумали название, простое и запоминающееся — Profimag. Поможем любому владельцу магазина стать профессионалом вместе с нами и МоимСкладом.

Подключили два ЭКО‑магазина, которые, как и мы, занимаются «здоровыми» продуктами. А также подключили крупную компанию — АзияЭнергоАвтоматика, через МойСклад они ведут учет продаж в своем магазине.

У нас очень большие планы. Мы сами уже прошли тот путь, который предстоит предпринимателям, желающим внедрить современные технологии в свой бизнес и автоматизировать основные процессы. Хотим на своем примере показать, что это действительно работает и помогает не только видеть правильные цифры и некую перспективу, но и открывает возможности для роста, как это было у нас.

Значит ли это, что вы переквалифицируетесь в ИТ? Или попробуете совмещать два вида бизнеса?

Арман: Нет, это типичная диверсификация бизнеса.

Наше торговое предприятие достаточно твердо стоит на ногах. Но сейчас мы видим, что за автоматизацией будущее, а в Казахстане предприниматели еще только начинают движение в этом направлении. Так или иначе они пойдут по этому пути. Мы хотим возглавить движение.

Но это не значит, что наши эко‑магазины уходят на второй план. Алия постоянно занимается поиском новых товаров, поставщиков, работой с логистикой. Это огромный и кропотливый труд. В этом деле нужен талант ведения переговоров и чутье, умение безошибочно выбрать нужный, востребованный товар.

Алия: Мы постоянно расширяем ассортимент, каждый месяц находим двух‑трех новых поставщиков и завозим с десяток новых товаров. Сейчас изучаем рынок Турции, Греции, планируем оттуда везти в Казахстан вкусное и полезное оливковое масло.

Конечно, сейчас у нас уже есть и казахстанские поставщики: здесь закупаем молочную продукцию из козьего молока, полезное сафлоровое масло, цельнозерновую муку, горный мед, масло гхи, натуральные соки и т.д.

И еще: мы постоянно внедряем что-то новое в нашем бизнесе. На нашем сайте есть специальная форма, которую можно заполнить и получить бесплатную консультацию. Также часто в магазине проводим дегустации, на которых можно познакомиться с непривычными для нашего покупателя продуктами, например, козьим сыром или тем же маслом Гхи.

Сейчас к нам ходят покупатели разных возрастов: спортсмены, молодые мамочки, которые стараются дать детям здоровое питание, и даже бабушки уже не удивляются цене на гречневый хлеб и с удовольствием покупают его вместо обычного пшеничного.

Арман: Также мы стараемся изучать все новое — тренды, технологии, опыт других людей. Например, на волне популярности искусственного интеллекта мы тоже задумались о том, как использовать это в своем бизнесе. Наше название и логотип компании как раз сделаны с использованием ИИ. Применяем искусственный интеллект и в рекламе, для постов в социальный сетях и в деловой переписке. В планах внедрить ИИ для оптимизации бухгалтерии.

Нужно всегда пробовать, тестировать, изучать и открывать для себя новые технологии для улучшения и роста бизнеса.