Как с нуля создать бизнес на 300 млн тенге в год: кейс Фархата Абрикадыра

Фархат Абдикадыр — основатель магазина электроинструментов ALTOR в Алматы. Предпринимателем Фархат стал не сразу. Сначала был долгий путь в найме, а потом серьезная болезнь, которая и привела его к собственному делу.

О том, как начать действовать несмотря на трудную ситуацию, открыть свой бизнес и зарабатывать 300 млн тенге в год на электроинструментах — Фархат делится с в этой истории.

Из найма в собственный бизнес

Я работал в найме более двенадцати лет. За это время получил опыт в фармацевтическом бизнесе, ритейле и в итоге поднялся до должности регионального директора сети магазинов электроники.

Я мог бы и дальше продолжать карьеру в этом направлении, но столкнулся с болезнью Бехтерева — воспалением межпозвоночных суставов. Как я позже узнал, предпринимателя Оскара Хартманна эта болезнь тоже привела к собственному бизнесу.

Из-за постоянных командировок я вышел из ремиссии, поэтому пришлось уволиться с работы. Это было в 2021 году, а в 2020 из-за пандемии как раз начали развиваться онлайн-продажи. Я не мог сидеть без дела и решил сделать свой интернет-магазин.

Сайт был готов, и надо было понять, чем его наполнить. Первое время я не знал, что продавать. Мой друг более 10 лет занимался продажей электроинструментов и как раз планировал переезжать в Алматы. Он предложил вместе с ним развивать интернет-продажи. Решили, что друг будет заниматься товаром, а все, что касается интернета, — на мне.

Как я начал продавать в интернете

Все началось спонтанно: у нас не было ни четкого плана, ни начального капитала.

Сайт я сделал сам на готовой платформе. Расходы ограничивались оплатой тарифа размещения — 14 000 тенге в месяц. Деньги на товар мы занимали в долг у друга.

В первый месяц продали всего на 10 000 тенге. Потом у нас покупали инструменты на сотни тысяч. Но все равно выходило немного, и мы поняли, что надо осваивать маркетплейсы. Сейчас наш ежемесячный оборот — 25 миллионов тенге. 22,5 миллиона приходят с продаж на маркетплейсах. Наша основная площадка — Каспи.

Пробовал заходить на российский рынок через Вайлдберриз. Начиналось все хорошо: некоторые товары продавались лучше, чем в Казахстане. Но позже маркетплейс увеличил пошлины, сборы, и оставаться там стало невыгодно. Я ушел с Вайлдберриз и сфокусировался на Каспи.

На Каспи нет FBO: все заказы мы отправляем со своих складов, а по городу доставляем сами. Если покупатель издалека, то заказ ему доставят курьерские службы с пункта маркетплейса. С одной стороны, это усложняет задачу: нужно самим искать склады и все на них делать. А с другой стороны — не приходится переплачивать.

Каспи берет от 5 до 15% с каждой продажи. Точный размер комиссии зависит от категории товара. Еще 0,95% — комиссия за использование POS-терминала KaspiPay и доставку. Если заказ до 5 тысяч тенге, то доставка бесплатная и для нас, и для клиента. Самая высокая стоимость доставки — около 5 тысяч тенге, но это если везти тонну какого-то тяжелого груза.

Тут нет денежных штрафов в отличие от Вайлдберриз. За нарушение правил селлер сначала получает предупреждение. Если игнорировать дальше, магазин отключат либо временно, либо полностью. Но чтобы нарваться на штраф, надо грубо нарушать: продавать подделки, срывать сроки доставки, отправлять не тот товар.

Еще одно правило: цены должны быть одинаковые во всех каналах продаж. Нельзя устанавливать в интернет-магазине или розничной точке одну цену, а на Каспи — другую.

Алгоритмы выдачи очень простые. Не надо заморачиваться с ключевыми словами и инфографикой, как на российских маркетплейсах. В первую очередь на выдачу влияет цена, а если она одинаковая, то рейтинг.

В целом, Каспи — удобный и продуманный маркетплейс. Никто тебе не мешает, даже наоборот помогают. Можно взять бизнес-кредит или договориться о дополнительных условиях.

Главная проблема — демпинг. Он есть на многих площадках, но тут его усугубляет один нюанс. На Вайлдберриз селлеры делают карточки, продвигают их, есть 50 продавцов, значит есть и 50 карточек. У нас же ситуация больше напоминает работу на Яндекс Маркет.

На Каспи к одному товару привязывается только одна карточка. Список всех продавцов товара и их цен можно увидеть под этой карточкой. Чем ниже цена, тем выше продавец в списке.

У меня сотрудники, склады, я не могу ставить слишком низкие цены. Такое могут позволить себе селлеры, которые работают дома в одиночку. Плюс в том, что дистрибьюторы стараются бороться с демпингом. Они отключают поставки продавцам, которые сильно занижают цены.

Проблема с демпингом на маркетплейсах

Чтобы быть лучше конкурентов, мне приходится выделяться репутацией и качеством сервиса. Слежу, чтобы сотрудники хорошо упаковывали товары, отвечали на все звонки и отзывы. У нас много постоянных покупателей, которые доверяют нам и возвращаются.

Я стараюсь почаще слушать длинные разговоры сотрудников с клиентами. Как-то раз звонит человек из поселка в сотне километров от города. Он купил у нас генератор, рассчитывая на электрический и ручной запуск, как было указано в описании. Но дома покупатель понял, что запуск есть только ручной.

Как я уже рассказывал, на Каспи нельзя создавать карточки, если такой товар уже есть. Поэтому это была не наша вина, но исправлять ситуацию пришлось мне.

Клиент звонит и говорит, что хочет вернуть генератор. Мои сотрудники ему отвечают, что он сам должен отвезти генератор обратно в город и сдать его на возврат.

Я сам звоню клиенту, предлагаю оплатить такси до города и еще сверху за беспокойство. Он соглашается, а через полчаса звонит и говорит: «Знаете, я решил оставить, куда вам деньги скинуть?» Я не стал забирать ничего обратно, пусть лучше купит своей семье сладости. Благодарный клиент всегда придет снова.

Доходы и расходы моего бизнеса

Сейчас мы отгружаем более 15 тысяч заказов в месяц. А маржинальность наших товаров около 25-30%. Ежемесячный оборот получается чуть больше 25 миллионов тенге.

Основную выручку приносят недорогие мелкие товары, их покупают гораздо чаще. Но и расходов тоже немало. Надо закупить товар, оплатить аренду складов, обеспечить всю логистику. Еще зарплаты сотрудникам, услуги HR-агентства, реклама на маркетплейсе и комиссия. Розничный магазин тоже требует затрат. Стараюсь сделать так, чтобы денег хватало и на все расходы, и на развитие, и на жизнь.

На Каспи я открыл еще несколько небольших магазинов. Продаю там сантехнику, бытовую технику и даже канцтовары. Постепенно осваиваю новые ниши. Продаю товары, которые мне самому нравятся. Одно время продавал велосипеды, потом — мопеды. Некоторые спрашивают, зачем я это делаю и лезу, куда не надо. А мне просто всегда интересно, получится или нет?

Как МойСклад помогает мне зарабатывать

Для удобной работы с маркетплейсом в 2022 году я подключил МойСклад. У сервиса есть интеграция с Каспи, которая работает через приложение от разработчиков из FixCom.

Сервис вообще со всеми онлайн-каналами интегрирован — интернет-магазином, Forte Market, JMart, со всеми маркетплейсами. Теперь все данные о заказах хранятся в одном месте: заказы автоматически попадают в МойСклад.

Когда товар заканчивается, МойСклад автоматически убирает карточку с маркетплейса, что позволяет избежать штрафов. Появляется новый товар, заводим его в систему, и он сразу появляется на маркетплейсах.

Контролирую через МойСклад все доставки, чтобы не запутаться: какие товары везем сами, какие отправляем через распределительный пункт.

Так как я храню товары на своих складах, мне было сложно контролировать остатки и залежавшиеся товары. Сейчас в МоемСкладе легко смотрю остатки и там же провожу инвентаризацию. Теперь у нас ничего не теряется, а сотрудникам не надо в последний момент искать товар, который давно закончился.

Как сотрудники помогают мне зарабатывать

Когда-то у меня было всего два человека, а теперь пара десятков. Моя основная задача сейчас — поиск поставщиков и переговоры. Недавно взял операционного менеджера, который управляет всеми заказами. Еще есть менеджеры по продажам, отдел закупок. Дальше идут сборщики заказов, упаковщики, водители, бухгалтеры, ассистенты.

Карточки товаров делают фрилансеры. Они просто добавляют фото, пишут название и характеристики товара. Работа несложная, поэтому я спокойно могу отдать ее сторонним людям.

У меня свой подход к найму: я очень медленно нанимаю и быстро увольняю. Если человек мне не подходит, я не стараюсь переучить, потому что люди очень редко меняются. Если сотрудник не хочет себя менять сам, то мне еще сложнее это сделать.

Долго нанимаю, потому что основательно рассматриваю всех кандидатов, запрашиваю обратную связь с прошлого места. Сейчас наймом и подбором занимается отдельное HR-агентство. Они находят и отправляют уже готовых кандидатов, а мы уже сами проводим собеседования.

Стоимость услуг HR-агентства:

Увольняю по разным причинам. Во-первых, если у человека нет нужных нам навыков. На собеседовании он сказал, что умеет летать в космос, но на деле не умеет.

Еще мне важно, чтобы сотрудник совпадал со мной по ценностям, не обязательно на 100%, но хотя бы по базовым. Мне точно не по пути с теми, для кого нормально постоянно опаздывать, конфликтовать с коллегами, и уж тем более — воровать. Стараюсь отсеивать таких сразу, но чаще всего это становится понятно спустя какое-то время.

Еще смотрю на скорость работы сотрудника и другие моменты. Я понимаю, что должно пройти время для адаптации на новом месте, поэтому какие-то серьезные вещи спрашиваю с сотрудника минимум через полгода.

Как меня ограбили в рознице

В какой-то момент я решил, что логичным этапом развития бизнеса должен быть выход в розницу и открыл несколько точек в разных городах. Один из магазинов был по франшизе от российского бренда «220 Вольт».

В январе 2022 года в Казахстане начались протесты и беспорядки. Никакой полиции и вооруженных сил тогда в городе не было, весь Казахстан встал. Кто‑то решил воспользоваться этой ситуацией: мой магазин от франшизы «220 Вольт» ограбили. Украли товар почти на 27 миллионов тенге.

Четыре месяца я доказывал государству, что эти товары правда у нас были. Показывал все ведомости, отчеты, бухгалтерские документы. Приносил в прокуратуру, акимат и местную мэрию все, что они просили. Нас проверяли по всем налогам и выплатам.

В итоге я все доказал, отчитался за каждую копейку, и государство возместило мне весь убыток. А многим, таким же пострадавшим от грабежей, не возместили, потому что не получилось доказать.

Розничная торговля оказалась не очень выгодным делом. Люди предпочитают ездить в крупные сети и строймаркеты, конкурировать с ними сложно. Я закрыл все магазины, кроме одного в Алматы. Он тоже не приносит дохода, но я нашел ему применение. Сюда приходят клиенты, которые забирают заказы самовывозом или приходят посмотреть товар вживую. В этом же здании я сделал себе офис.

Как книга Голдратта помогает мне вести бизнес

Из всех книг про бизнес, что я прочитал, по-настоящему пригодилась «Цель» Элияху Голдратта. Все проблемы, которые он в ней описывает, я прохожу ежедневно.

Каждый раз, когда перечитываю книгу, получается посмотреть на какие-то вопросы под другим углом и находить новые решения. К примеру, узкое горлышко, про которое он пишет в книге, когда одна проблема тормозит все процессы и важно ее найти. Эти горлышки я нахожу каждый месяц, но они не заканчиваются.

Вот один из примеров. Почти каждая доставка сантехники заканчивалась поломкой. В итоге выяснилось, что такая проблема есть только при доставке по межгороду. В пределах города все в порядке. Пока не знаю, как это решить, на время отключил заказы из других городов. Да, покупают теперь меньше, но зато больше не тратим прибыль на дорогие испорченные раковины.

Еще бывает такое, что инструменты, работавшие год назад, уже неактуальны, и нужно искать новые. Я когда-то использовал готовые шаблоны для переписок, делал платные рассылки, и это работало. А теперь пришлось отказываться, потому что клиентам уже надоели эти однотипные сообщения.

Что я понял за эти четыре года

1. Если вы не Леруа Мерлен, не суйтесь в розницу. В эпоху онлайн-продаж лучше осваивайте маркетплейсы.

2. Когда конкуренты демпингуют цены, приходится выделяться качеством сервиса. У нас много постоянных клиентов, хотя мы не первые в выдаче маркетплейса.

3. Нужно быть всегда готовыми к проблемам и сбоям, как бы успешно ни шел бизнес. Главное — найти источник проблемы. Иногда он оказывается совсем не там, где вы думаете.